Les 3 priorités d'un fondateur de startup

Un fondateur de startup early-stage devrait avoir une seule obsession : trouver son Product-Market Fit. Comme son nom l'indique, cela implique deux choses : le produit et le marché. Une fois le PMF trouvé, la priorité change et devient presque entièrement humaine : les personnes.

Avant le Product-Market Fit : produit et marché

Pour un fondateur early-stage, trouver le Product-Market Fit est la première priorité. Dans cette phase, vous ne devriez vraiment penser qu'à deux choses :

1. Construire un excellent produit.
2. Trouver des clients prêts à payer pour ce produit.

Si vous êtes adepte du Lean Startup, vous inverserez peut-être l'ordre :

1. Trouver des clients potentiels.
2. Construire ensuite un excellent produit pour eux.

Mais l'idée reste la même.

À moins de savoir construire le produit et le vendre vous-même, ce que j'ai fait au début de Datananas, mais qui demande une légère aptitude à mener deux vies professionnelles en même temps, vous aurez besoin d'un associé. C'est pour cela que les équipes early-stage sont souvent composées de deux ou trois personnes :

1. Le profil tech, qui construit quelque chose.
2. Le profil commercial, qui le vend.

À mon avis, les meilleurs fondateurs early-stage apprennent vite. Ils peuvent faire du développement, de l'UX, du marketing, de la vente, et changer de casquette sans se prendre les pieds dans le décor. Ils parlent à un client et construisent presque en direct le produit idéal pour lui, ce qui évite de perdre l'information en route.

Les bons fondateurs early-stage ne sont pas les meilleurs du monde dans chaque domaine, bien sûr. Ils savent faire plusieurs choses, et quoi qu'il faille apprendre, ils trouvent un moyen.

Après le Product-Market Fit : les personnes

Cela peut sembler évident, mais recruter et garder les meilleurs talents devient alors l'une des choses les plus importantes de l'entreprise. Ce n'est pas forcément ce que l'on enseigne en premier dans les écoles de commerce, qui préfèrent parfois les matrices à deux axes, ce qui explique peut-être une partie du problème.

Vous avez construit quelque chose de bien, et des gens l'achètent. Très bien.

La question devient alors : comment faire grandir l'entreprise ?

La réponse paraît simple : vendre davantage et construire d'autres fonctionnalités ou produits.

Mais vous ne scalerez pas une startup seul.

C'est pour cela qu'il faut trouver des personnes meilleures que vous pour chaque tâche. Le fondateur early-stage doit savoir tout faire. Le fondateur post-PMF doit savoir trouver les gens qui feront chaque chose mieux que lui.

Comment recruter de très bons commerciaux et développeurs

Je connais deux livres utiles pour recruter de bonnes personnes.

Le meilleur livre que je connaisse pour recruter de bons développeurs est Smart and Gets Things Done, de Joel Spolsky, qui a travaillé sur Microsoft, Stack Overflow et Trello. Le titre résume ce qu'il faut chercher chez un ingénieur : il est intelligent et il fait avancer les choses.

C'est pour cela que j'ai adapté des questions d'entretien faciles pour développeurs, dans l'esprit de Spolsky, afin d'identifier rapidement les meilleurs profils.

Pour recruter de bons commerciaux, la première partie de The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge, propose une excellente méthode, fondée sur une approche très quantitative.

La priorité reste donc la même qu'au début, produit et marché, mais sous une autre forme : trouver les bonnes personnes pour construire les prochains produits et exécuter la stratégie commerciale.